Лидерство в продажах


Игорь Романов
Управляющий партнер консалтинговой компании «Контакт-Эксперт».
Специалист по разработке маркетинговых стратегий, бизнес-тренер.

Введение
Совсем недавно под продажами понимали организацию сбыта или набор практических способов для торгового агента быстро и эффективно «впарить» клиенту то, что ему по сути не нужно. Другими словами, технологии продаж были технологиями для специалистов по продажам.

Но ситуация меняется. Объектом продажи становятся не только товары и услуги, но прежде всего идеи. Нередко в офисе можно услышать: «Эх, не получилось продать идею боссу!» Сегодня продажи — это область коммуникации, которая описывает современные технологии принятия взаимовыгодных решений.

Кроме того, в последние годы появилось огромное количество новых для продаж теорий, факторов и областей. Альфа-продажи, СПИН, ДИСК… И прежде всего, Интернет. Продавать в Интернете модно, но мало кто умеет. Использовать Интернет для поддержки продаж в реале — тем более.

А что еще нужно современному человеку, кроме умения продавать? Товары, услуги, и прежде всего идеи…

Цели и задачи курса
  • Освоить современные коммуникативные технологии влияния с использованием идеологии продаж
  • Получить навыки продаж товаров, услуг и идей в современных условиях
  • Научиться использовать технологии продаж для достижения лидерства на рынке

Методики обучения
  • Предварительное изучение представленных преподавателем материалов
  • Лекции
  • Групповая работа над case studies и командные презентации

Основные темы курса
  1. Сущность и идеология продаж
    • Сущность продажи как процесса коммуникации
    • Превращение продажи товаров и услуг в продажу идей
    • Продажа идей — не только в области продаж
    • Модели продажи: прагматическая, невротическая и миссионерская
    • Миссия, цели и принципы продаж в современном обществе
  2. Межличностное взаимодействие в продажах
    • Продавец
    • Покупатель
    • Нейронная сеть как модель взаимодействия в продажах
    • Стратегии взаимодействия
  3. Виды и теории продаж
    • Пассивные продажи
    • Активные продажи
    • Партнерские продажи
    • Продажи методом СПИН
  4. Продажи в сети Интернет
  5. Оптимизация структур, работающих с продажами

Другие курсы